• 林婉清

日前，世界陶瓷之都——德化陶瓷（波兰）线上经贸对接会在波兰国际礼品及家居用品展云展会平台开幕。据了解，此次对接会我县23家陶瓷企业与来自波兰、西班牙、法国、荷兰、秘鲁、捷克、匈牙利等7个中东欧国家的50多家采购商进行了近70场次的线上一对一对接洽谈。

今年来，受疫情影响，我县陶瓷企业面临接单难、履约难、国际物流不畅等难题。如何让企业的产业链“活起来”？记者了解到，我县正通过协助企业“补链”、助力企业线上线下融合转型、提振消费等多项举措，为陶瓷企业发展牵线搭桥，助力企业线上闯关，为经济发展注入新动力。

企业纷纷线上闯关

疫情期间，线下销售渠道受阻，通过新技术新模式开拓市场，成为危机下我县陶瓷企业突破困境的重要手段。

“以前都是客户直接来厂里看样品下订单，疫情之后，来现场的客户明显变少了。”盛艺窑陶瓷有限公司董事长颜美城说。盛艺窑是一家集产品研发设计，生产，营销，服务为一体的内向型陶瓷企业，产品以茶具、酒具和流水器为主，2019年销售额达1100多万元。今年疫情期间，线下销售渠道受阻，2-5月份期间，公司整体销量下降了60%。

面对这一困境，今年5月，颜美城开始筹谋网上渠道拓订单。“今年之前公司从未主动计划对接电商客户，对于这次市场拓展，我们也很忐忑。”颜美城坦露，电商对他们来说是一个全新的领域，需要花大精力去经营。所幸开局还不错，第一个月就接到一个20多万元的订单，这给颜美城带来不小的信心。经过几个月的用心经营，盛艺窑的网店经营渐入佳境，据保守估计，至年底网上销售额将达200万元。

电商企业仓储车间工人正在包装产品（资料图片）

当然，开启电商销售只是颜美城拓展销路“两步走”的第一步。今年，为促进线上市场拓展，德化推出让传统、外贸企业与电商“手拉手”合作。该合作模式不仅能帮助企业拓宽销售渠道，还能及时把握消费趋势和需求，开发出更有针对性的产品。据了解，目前已有8家企业达成合作意向，金额达2000多万元。盛艺窑与唐丰就是其中一队。

“通过朋友与朋友之间的沟通交流，产生了二次关联，拓宽了朋友圈。”颜美城认为，这个模式最大的好处就是加深了企业之间的“粘性”。他预估，单该项合作就可带动500万元以上的订单量。靠着这两种模式的拉动，盛艺窑销售情况有望比去年还要好。

抓住机遇，开启线下线上双模式经营，借助互联网工具开拓新渠道，是众多陶瓷企业调整发展步伐、进行创新转型和升级的契机。

顺美集团也不例外。

“外贸行业往线上发展是一个趋势。”顺美集团外贸部经理颜澍玮表示，“触网”正好契合了公司布局线上的发展思路，“即使没疫情的倒逼，公司今年也会上网。”今年6月份，整个广交会搬到网上后，顺美集团就顺水推舟试水拓展线上业务。现在顺美集团在抖音、小红书、快手等平台传播德化陶瓷文化，也在淘宝上开店做直播。“尽管现在网上效益还不是很明显，但是我们会积极策划线上活动，加速线上线下联动的推进。”颜澍玮说。

记者了解到，今年像盛艺窑、顺美这样，“云”上借力拓市场的陶瓷企业达110多家。“只有多元化的经商，才能提高企业的抗风险能力。”阿里巴巴德化负责人张义平认为，疫情固然有催化作用，但加码线上营销渠道，不仅是“应急之举”，从长远的视角看，“数字化、线上化”将催生新业态、重塑创新链、重构产业链。

直播产业链正在形成

“欢迎宝宝们到来，现在这款是132号链接的自动茶具，它也是我们的热销款，包含很多款式和颜色。自动茶具有个优点就是不烫手……”9月28日，在淘宝直播间，唐丰旗舰店的主播正在“吆喝”自家产品。

各式各样的陶瓷茶具琳琅满目

“直播不单单是销售带货，在产品讲解上比往常的图文更加丰富、生动。”唐丰陶瓷有限公司运营总监李建龙说，“直播带给客户的体验感更好，能激发更多的消费热情。”作为德化的龙头电商企业，唐丰努力发挥电商在消费中的引领作用，借助直播平台，让消费者在手机上边看边买，“直播低成本高回报，所以网络直播卖货完全符合趋势。”李建龙说。从今年3月份开通直播至，今每天都会直播，唐丰天猫旗舰店的直播间每天都固定有1000多粉丝蹲守，流动粉丝上万人。通过直播带动，每个月能增加约30万元销量。

后疫情时代，企业经营者需要改变策略，提升品牌曝光度，通过当下流行的方式来推广产品是很好的途径。这种“线上直播”的消费模式，正在帮助企业发掘市场需求，不断提振陶瓷经营户和企业家的信心。

在中国白直播基地，这里将建设99间直播间，目前已启用15间。

“我们所有销售人员都是主播。”中国白·陈仁海品牌部总监郭友彬说，从今年5月份开始，他们组建一支12个人的运营团队，在抖音、淘宝和微信都开设了“中国白陈仁海”直播账号，进行产品直播。郭友彬介绍，他们的直播有两种模式，一种是固定每天晚上19:00—22:00，在淘宝和抖音平台进行带货直播，主要推广德化陶瓷、传播中国白文化；另一种是销售直播，每个销售员都有一个直播账号，主要向特定的客户介绍产品，维护客户关系。

“不会马上有订单，直播主要为了引流，挖掘潜在客户，最终还是要引导到线下消费。”郭友彬告诉记者，开通直播至今，抖音账号“中国白陈仁海”的播放量超1750万次，获得点赞数超过116万次，成功把中国白博物馆冲到泉州市展馆展览热门榜第1名。随之而来的是线下接待量暴涨，中国白博物馆今年接待总人数超12万人次，同比去年增长20%，总销售额同比去年增长38.6%。

主播直播“中国白”陶瓷产品（许华森 摄）

这些只是变化中的一个掠影。据不完全统计，目前全县有300多家陶瓷企业开展直播销售，直播带货销售8000多万元。优质产品加直播平台，以及运营团队的专业策划——直播产业链正在德化逐步形成。

但是，也有业内人士指出，目前在我县的直播大多仍停留在传统的卖货模式，更多的是被动的介入，会显得比较仓促。他们认为，直播的本质是促销模式，需要更多的前期促销策划和铺垫。我县目前还没有特别叫得响、知名度高的网红主播，形成完整的品牌直播产业链，打造新经济模式，还有很多功课要做。

“25条政策”为电商发展蓄力加码

疫情倒逼陶瓷企业“转战”线上营销，是企业恢复产能的期望，以及产业链下游销售市场进一步延伸的体现。面对企业的种种需求，德化如何做好服务？如何让企业的产业链“转起来”？

记者从县工信商务局获悉，为支持和鼓励陶瓷企业开展电商业务，我县聚焦品牌打造、跨境电商、引导入仓、物流仓储、电商培训、平台发展、直播业态等8个领域，推出了25条力度不小的奖励扶持政策，促进各类电商发展要素集聚。

我县组织开展电商培训（张义平 供图）

其中品牌打造方面，对新入驻德化的网络零售额超过1亿元的品牌企业，每家给予一次性奖励10万元；对新引进网络零售额超3000万元的国家级、省级、市级电商商务示范企业，每家分别给以一次性奖励5万元、3万元、1万元。

跨境电商方面，对使用阿里巴巴“出口通”服务的企业，每家一次性给予5000元首年服务费（会员费）补助。对实际国际物流费用超过10万元的企业给予5%的补助，单个企业最高不超过2万元。鼓励有条件的跨境电子商务企业布局海外仓、边境仓，建设物流基地，对赴境外自主建设或租赁仓储的企业达到一定标准的，最高补助20万元。

同时，鼓励外贸企业开拓线上国内市场。对有自营进出口权企业使用RTS、出口通等第三方跨境平台开展跨境电商业务的，网上年销售额首次超过100万美元、200万美元、500万美元的，分别次性给予5000元、1万元、3万元的奖励；鼓励我县电子商务企业入仓第三方知名电商平台，对年入仓额超500万元、1000万元的，分别给子一次性奖励1万元、2万元。

物流仓储方面，对2020年度业务量超过1000万件的快递企业，给予每200万件5万元，单家企业最高不超过50万元的奖励。

直播平台方面，鼓励建设电商平台直播基地，对建设面积超过1000平方米、直播间数量超过50间、服务20家以上陶瓷企业的直播基地运营单位，给予一次性奖励10万元；对建设面积超过500平方米直播间数量超过20间、服务10家以上陶瓷企业的直播基地运营单位，给予一次性奖励5万元。